Stelle Dir diese Person vor: Nicole ist 30 Jahre alt, kommt aus Wien, ist verheiratet, hat zwei Kinder, liebt Haustiere und betreibt eine eigene Online-Designer-Boutique. Sie interessiert sich leidenschaftlich für die neuesten Modetrends und möchte in den nächsten drei Jahren den internationalen Markt erobern.

Aber Nicole ist keine echte Person.

Sie ist nur eine Buyer Persona, was bedeutet, dass sie eine imaginäre Darstellung eines idealen Käufers ist.

Also, warum brauchst Du Nicole überhaupt?

Dies liegt daran, dass Unternehmen und Vermarkter häufig den Fokus verlieren, wenn sie versuchen, eine große Gruppe von Menschen und zu viele unterschiedliche Bedürfnisse anzusprechen. Infolgedessen verfehlen sie die Marke vollständig. Es ist, als würde man mit einem Pfeil auf einen Vogelschwarm zielen. 

Was ist eine Persona?

Eine Buyer Persona oder ein Avatar ist eine fiktive Figur Deines idealen Kunden, die Du auf der Grundlage von Marktforschungen und Daten über Deiner bestehenden Kunden zeichnest.

Auch wenn Personas fiktiv sind, können sie wertvolle Erkenntnisse für Dein Unternehmen liefern. Sie können Dir bei der Entscheidung helfen, wo Du Deine Zeit, Dein Geld investieren solltest und worauf sich die Produktentwicklung konzentrieren sollen.

Mit einer Persona kannst Du Deine Marketingbemühungen optimieren, da Lücken oder Konflikte in Deinen Marketingbotschaften aufgedeckt werden und Du erkennst, warum sich einige Produkte besser verkaufen als andere.

Kurz gesagt, genau definierte Käuferpersönlichkeiten helfen Dir dabei, einen besseren Marketingplan zu erstellen.

Die wichtigsten Vorteile von Buyer Personas

Content Creation vereinfacht

Auf dem lauten, überfüllten Markt von heute reicht es nicht mehr, Dein Publikum einfach nach demografischen Merkmalen zu segmentieren. Deshalb bleiben 60-70% des Content-Marketings ungelesen.

Anstatt Deine Zielgruppe in Gruppen zusammenzufassen, kannst Du Deine Marketingbotschaften durch das Erstellen einer Persona einer Person zuschreiben. Dies macht Deine Inhalte spezifizierter und weniger vage.

Amex macht das beispielsweise so:

Wenn Du direkt an eine Person schreibst (die im wirklichen Leben existieren könnte), wird Dein Inhalt viel aussagekräftiger und persönlicher, da Wörter, Phrasen, Beispiele usw. passender verwendet werden.

Dies hilft Dir wiederum, mehr Leads zu generieren. Dein Publikum findet Deine Inhalte ansprechend, relevant und interessant. Die Leser beginnen plötzlich wirklich zu lesen, anstatt nur zu scannen.

Klares Verständnis von Kundenbedürfnissen

Es ist einfacher, Geschenke für Deine Mutter oder Deinen Ehepartner zu kaufen als für einen Fremden, nicht wahr? Dies liegt daran, dass Du sie beim Einkaufen im Kopf sehen kannst.

Kundenpersönlichkeiten tun dasselbe – Sie helfen Dir dabei, Deinen Kunden zu visualisieren und seine Bedürfnisse besser zu verstehen.

Informierte Marketing- Und Sales- Strategien

Personas können in der Hierarchie weiter oben stehen als Content-Marketing. Es hat das Potenzial, Deine Marketing- und Sales-Strategien zu gestalten.

Dein Verkaufsteam wird bessere Arbeit leisten, wenn es bestimmte Überzeugungen, Merkmale und Kaufmotive bei seinen Kunden visualisieren kann.

Mehr Social Media Interaktionen

Deine Social Media Interaktionen und Strategien werden lebendig, wenn Du Deine Käuferpersönlichkeit vor Augen hast. Sobald Personas ins Bild kommen, weißt Du viel besser, wen Du ansprichst.

Dies kann das Image Deiner Marke vollständig in ein Image verwandeln, das Dein Publikum liebt.

Verbesserte Produktentwicklung

Erfolg im Geschäft braucht Innovation und Entwicklung. Dies ist leider nicht möglich, wenn Du nicht weißt, was Deine Kunden wollen oder brauchen. Personas können bei der Entwicklung von Produkten, die in Deinem Markt Anklang finden, sehr hilfreich sein.

Team Integration und Fokus

Last but not least hilft Dir eine Käuferpersönlichkeit dabei, Dein Team auf die gleiche Wellenlänge zu bringen.

Anstatt dass jede Person ihre eigene Sicht auf den Zielmarkt hat, setzt sich Dein Team zusammen und skizziert den Avatar. Ihr kommt mit unterschiedlichen Ansichten herein und schließlich endet die Debatte mit der gleichen Ansicht darüber, wer der Kunde ist.

Wie Du Eine Buyer Persona Erstellst

Um Deine eigene Buyer Persona zu erstellen, musst Du zunächst Informationen sammeln.

Wer sind Deine besten Kunden? Wer ist Deine Zielgruppe?

Im Folgenden findest Du die 5 besten Möglichkeiten, Informationen für Deine Buyer Persona zu sammeln.

Kundeninformationen

Sieh Dir die realen Daten aktueller Kunden an und interviewe sie. Wende Dich an Deinen Kundendienst und Dein Verkaufsteam, um zu erfahren, welche Datenmengen Du durchsuchen kannst.

Du kannst auch aufschlussreiche Zielgruppenberichte aus Google Analytics abrufen.

Bildquelle: Online Behavior

Sobald Du die ersten Daten hast, solltest Du als nächstes Umfragen durchführen. Du kannst dies mit verschiedenen Tools wie Survey Monkey oder Qualaroo tun. Richte ein Umfrage-Popup auf Deiner Website ein, um mehr Daten zu erhalten.

Informationen von Konkurrenten

Wenn Du ein Start-up-Unternehmen hast oder das Gefühl hast, nicht genügend Kunden für die Umfrage zu haben, kannst Du auf diese Weise Informationen zur Erstellung Deiner Buyer Persona abrufen.

Mit Tools wie SEMRush, SimilarWeb oder BuzzSumo kannst Du Deine Konkurrenten ausspionieren.

Du kannst auch einen Blick auf die Social-Media-Follower werfen. Auf diese Weise kannst Du die Zielgruppe Deines Konkurrenten ansprechen und Dir ein besseres Bild von Deiner idealen Buyer Persona machen.

Social Media

Verwende soziale Medien, um Dein Publikum zu vergrößern. Sieh Dir die Profile Deiner Kunden an und finde heraus, welche Interessen sie haben oder wem sie folgen.

Stelle immer sicher, dass Du Deine eigenen primären Analysen für soziale Medien durchführst. Noch besser wäre es, wenn Du mit Werkzeugen wie Followerwonk tief graben würdest.

Finde Heraus Wo Deine Kunden Sind

Schlüpfe in die Rolle Deiner Kunden und finde heraus, wo Deine Kunden ihreZeit verbringen. Ich spreche über Foren, Veranstaltungen, Organisationen und sogar Youtube-Videos, die sie ansehen und kommentieren.

Auf diese Weise erfährst Du nicht nur mehr über ihre Interessen, ihre Hobbys, sondern auch über andere wichtige Attribute wie das Lebensgefühl und ihren Wortschatz. Denke daran, Du musst immer ihre Umgangssprache sprechen.

In 18 Fragen zur Buyer Persona

Bevor Du beginnst Daten für Deine brandneue, ideale Buyer Persona zu sammeln, müssen Du und Dein Team euch einige Fragen stellen. 

Diese Fragen sind für verschiedene Organisationen sehr unterschiedlich. Es gibt jedoch einige allgemeine Fragen, die die meisten Unternehmen stellen müssen. Und ich habe sie unten aufgelistet.

Der Einfachheit halber gehe ich davon aus, dass unsere Persona eine „Sie“ ist.

Persönliche Informationen

1. Ist die Person männlich, weiblich oder divers?
2. Wie alt ist sie?
3. Woher kommt sie?
4. Wie ist ihr Beziehungsstatus?
5. Hat sie Kinder? Wenn ja, wie viele?
6. Welchen Ausbildungsgrad hält sie inne?
7. Wie hoch ist ihr Einkommen?
8. Wie verbringt sie ihren Tag?
9. Was sind ihre Hobbies?

Jobdetails

10. Wo arbeitet sie?
11. Was ist ihre Rolle?
12. Was sind ihre Herausforderungen?
13. Was sind ihre Ziele?
14. Wie definiert sie Erfolg?

Kommunikation

15. Welche Social Media Plattformen verwendet sie?
16. Was könnten ihre Widersprüche zu meinem Angebot sein?
17. Woher bekommt sie ihre Informationen? Liest, hört oder sieht sie am liebsten?
18. Welches ist ihr liebstes Kommunikationsinstrument? Handy, E-Mail, SMS? 

Sobald Du die obigen Fragen beantwortet hast, wirst Du bereits einen großen Teil Deiner Buyer Persona vor Dir sehen.

Abschlussgedanken

Wenn Du ein kristallklares Bild Deines idealen Käufers oder Deiner idealen Buyer Persona in Deinem Kopf und innerhalb Deines Unternehmens hast, wird Deine Conversion einen enormen Aufschwung erfahren

Dies gilt für Unternehmen jeder Größe. Wenn Du verstehst, wen Du als Einzelperson ansprichst, werden Deine Inhalte überzeugender und Du kannst Deine potenziellen Kunden davon überzeugen, den nächsten Schritt zu unternehmen.

Ich hoffe das war hilfreich.

Bettina Wittmann

In den seltenen Fällen, in denen Networking-Künstlerin Bettina nicht gerade an einer ihrer neuen (Content) Ideen arbeitet, fokussiert sie sich auf die Verbesserung der Workflows und auf die Systematisierung aller Aufgaben, die unter das Kapitel „Dinge die keinen Spaß machen, aber erledigt werden müssen“ fallen. Sie glaubt daran, dass eine freundliches Miteinander einen weit bringen kann.

Vielleicht entdeckst Du sie ja als Keynote Speakerin auf einer Konferenz, Gastlektorin an Universitäten oder als Mentorin bei SartupLive und Greenstart (Klima- und Energiefonds Österreich).

Bettina beschreibt sich selbst als Foodie, Reise-Fanatikerin und wird von ihrem Team als aufrichtiger Leader angesehen, die jede Person, mit der sie zusammenarbeitet, ermutigt ihr höchstes Potential zu entfalten.