Im Internet gibt es eine Fülle von Informationen, mit deren Hilfe kleine und mittlere Online-Unternehmen skaliert werden können. Diese Zahl versiegt jedoch schnell und sinkt in Bezug auf lokale Unternehmen fast auf Null.
Als Geschäftsinhaber verbringen wir eine Menge Zeit damit, die besten Wege zu finden, um mehr Kunden anzuziehen. Aus diesem Grund möchte ich Dir heute zeigen, wie Du das mittels Online Sales Funnels erreichen kannst.
Wir werden sehen, wie man Online-Tools einsetzt und sie für ein Offline-Geschäft rentabel macht. Ihr Offline-Geschäft kann eine Apotheke, ein Reformhaus, ein Fitnessstudio, ein Friseursalon, ein Café oder etwas anderes sein, das eine bestimmte Nische bedient.
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Wie funktioniert ein Sales Funnel?
Stell Dir einen Sales Funnel als eine kleine Treppe vor, die zur Haustür Deines Geschäfts führt. Jeder Schritt nach vorne bringt Deine Kunden dem Einkauf bei Dir einen weiteren Schritt näher.
Im Lehrbuch der Marketingfachleute gibt es 5 Schritte, die ein Kunde durchläuft, bevor er Kunde wird.
Genau wie ein Online Business startet Dein Funnel bei dem Verstehen des Kundenverhaltens und der Kontrolle ihrer Kundenreise.
Bewusstsein
Deine potenziellen Kunden sind sich Deines Einzelhandelsgeschäfts oder Deiner Eröffnung bewusst. Darüber hinaus kennen sie die von Dir angebotenen Produkte oder Dienstleistungen.
Dies ist die Oberseite des Funnels. Zu diesen Zeitpunkt ist es Dein Ziel, möglichst viele Menschen auf Deine Existenz und Deine Angebote aufmerksam zu machen. Flyer, lokale Anzeigen und Plakate in der Umgebung sind großartige, erschwingliche Optionen.
Sei online vertreten
Nur weil Du nicht online verkaufst, heißt das nicht, dass Du Online-Ressourcen ignorieren solltest.
Nutze die Möglichkeiten des Internets. Richte eine Facebook-Seite und eine Website für Dein Unternehmen ein. Die Facebook-Seite ist kostenlos und es gibt jede Menge erschwinglicher Optionen für Websites.
Mein persönlicher Favorit für eine Website ist WordPress (HTML-Grundkenntnisse erforderlich).
Es gibt andere großartige Drag & Drop-Tools zum Erstellen von Webinhalten wie Weebly, Wix und Squarespace, die Du ohne Kenntnisse der Codierung verwenden kannst. Innerhalb weniger Stunden kannst Du eine professionelle Website erstellen.
Finde die richtigen Tools
Nehmen wir an, Du bist Bauunternehmer oder Innenarchitekt.
Fast 80% aller neuen Käufer von Eigenheimen gehen online, um ihre Bauherren und Dekorateure zu finden. Also solltest auch Du dort vertreten sein.
Oben in Deinem Funnel benötigst Du eine Website und eine Landing Page, um Leads zu erfassen.
Als nächstes ist es Zeit für die sozialen Medien. Pinterest ist ein großartiger Ort für Bauherren. Warum? Die Plattform hat 150 Millionen Benutzer, die Informationen und Rat suchen, 67% der Pinners sind jünger als 40 Jahre und 54 Prozent der Frauen sind zwischen 34 und 55 Jahre alt. 35 Prozent von ihnen haben ein Haushaltseinkommen von über 100.000 US-Dollar.
Informiere Dein Publikum hier mit Bildern und Ideen, indem Du die Bilder wieder mit Deiner Landing Page verknüpfst. Biete ihnen außerdem einen Lead Magnet im Austausch für ihre Kontaktdaten an.
Nimm anschließend über eine geplante Marketingkampagne Kontakt mit ihnen auf. Dies ist eine großartige Möglichkeit, Deine Fähigkeiten auf Deinem Gebiet unter Beweis zu stellen und sie durch den Funnel zu führen.
Ein weiteres großartiges Tool für Deinen Funnel ist Houzz, eine Art Google + Pinterest-Suchmaschine für die Umbau- und Dekorationsbranche. Sie haben bereits eine große Anhängerschaft in den USA und wachsen schnell in Europa. Houzz hat eine Nutzerbasis von 25 Millionen.
Interesse
Hier beginnt die Magie zu wirken. Interesse für ein lokales Unternehmen kann auf viele verschiedene Arten generiert werden, das kann auch so einfach sein wie ein ansprechendes Schaufenster.
Du kennst Dein Geschäft am besten und müssen an diesem Punkt kreativ werden, um zu sehen, wie Du Interesse weckst und mit Deinen Interessenten in Kontakt treten kannst.
Wenn Du ein Fitnesscenter oder ein Fitnessstudio betreibst, biete eine kostenlose Trainingseinheit und nicht nur eine Tour an. Wenn Du eine Apotheke besitzt, informiere die Leute über die tollen Angebote. Erwähne einen Rabatt im Austausch für ihre E-Mail-Adressen oder eine kostenlose Lieferung nach Hause für Telefonkäufe.
Denke daran, Engagement ist der Schlüssel in dieser und der nächsten Phase. Das kannst Du auf viele verschiedene Arten steigern.
Hier ist ein Beispiel.
Einer meiner Kunden eröffnete in London ein Café mit belgischen Trüffeln, Kaffee und Bier. Sie hat nach den ersten 6 Monaten kaum die Gewinnschwelle überschritten.
Ich riet ihr, auszugehen, sich mit ihren örtlichen Interessenten zu treffen und sie nach deren E-Mail-Adressen zu fragen, damit sie ihnen Rabattgutscheine und andere Angebote schicken könne. Niemand sagte „Nein“ und gab gerne seine E-Mail-Adresse für einen Rabatt heraus.
Sie richtete eine E-Mail-Kampagne für 30 Pfund pro Monat ein und begann, E-Mails mit Links zu versenden, die diese Kontakte über alles Belgische informierten, einschließlich Trüffel, Kaffee und Bier.
Letztes Jahr, als ich sie wieder traf, machte sie einen durchschnittlichen Gewinn von 3.800 Pfund pro Monat. Ihre Conversion stieg um mehr als 3000%. Jetzt genießt sie eine Kundschaft aus allen Teilen Londons und eine 4,5-Sterne-Bewertung bei Trip Advisor.
Nutze die Möglichkeiten des E-Mail-Marketings. Ergänze das mit Deinen sozialen Medien.
Steigere die Neugier Deiner potenziellen Kunden, schule sie und bleibe mit den potentiellen Kunden in Kontakt.
Überlegung
Jetzt, wo Du eine bestimmte Anzahl von Leuten hast, die sich Deines Geschäfts bewusst und daran interessiert sind, ist es an der Zeit, mit der nächsten Phase des Funnels fortzufahren – Überlegung. Das ist, die Phase in der Leute hereinkommen und anfangen, sich umzusehen.
Derzeit sind sie sich noch nicht sicher, ob sie kaufen sollen oder nicht.
Wie ich bereits erwähnt habe, spielt Engagement auch in dieser Phase eine wichtige Rolle. Bitte daher um ihre Kontaktdaten, um etwas zu erhalten, das für sie ein sofortiger Gewinn ist.
Evaluation
Sobald sie sich umgesehen haben, werden Deine potenziellen Kunden entweder den Prozess beenden, zur Phase „Interesse“ zurückkehren oder zur nächsten Phase des Funnels übergehen – Evaluation.
In einem Online-Shop wird auf Beschreibungen geklickt, nach Bildern gesucht oder nach Online-Rezensionen gesucht.
In einem physischen Geschäft werden sie Dinge begutachten, möglicherweise Fragen stellen und Artikel in den Warenkorb legen.
Kauf
Der Moment der Wahrheit. Dein Kunde hat jetzt den Boden des Funnels erreicht und kann den ersten Kauf tätigen.
Aber Deine Arbeit ist noch nicht erledigt. Die Online-Abbruchrate erreichte 2019 ihren Höhepunkt. Die durchschnittliche Abbruchrate lag bei 75,6%. Dies ist jedoch noch nicht einmal lokal – dies ist ein globales Phänomen und nicht nur in Online-Shops der Fall.
Menschen gehen oft „einkaufen“, ohne etwas zu kaufen, und entscheiden sich aus dem geringsten Grund, ihre Meinung in letzter Minute zu ändern.
Stelle sicher, dass Deine Kunden nicht gehen, weil sie das Gefühl hatten, dass –
- sie nicht ausführlich genug beraten wurden.
- es Probleme mit der Bestandsanpassung gab.
- die Abrechnung falsch verlief.
- das Kundenmanagementsystem minderwertig war.
Sorge dafür, dass sich Deine Kunden besonders fühlen.
Obwohl der Preis ein wichtiger Faktor für die Kaufentscheidung ist, entscheidet das Einkaufserlebnis auf lange Sicht über die Kundenbindung. Eine Studie von Synchrony Financial aus dem Jahr 2015 ergab, dass 53% der Verbraucher für ein besseres Einkaufserlebnis einen höheren Preis zahlen würden.
Upsell
Unterschätze nie die Möglichkeiten des Upsellings, da es Deine Einnahmen erheblich verbessern kann.
Upselling kann in Einzelhandelsgeschäften auf vielfältige Weise erfolgen, beispielsweise indem Kunden zu besseren, teureren Produkten geführt werden.
Verstehe die Vorurteile der Kunden und sage ihnen ehrlich, warum Rolex besser ist als Fossil. Wenn Du erst einmal verstanden hast, warum sie Low-End-Produkte bevorzugen, kannst Du den Wert von High-End-Produkten besser erkennen, indem Du eine Hierarchie festlegst.
Beim Upselling geht es nicht nur darum, ein teureres Produkt zu verkaufen. Du kannst Deinen Kunden an der Kasse etwas anbieten. Beispielsweise versuchen Schuhgeschäfte oft, ihren Kunden an der Kasse eine Packung mit zehn Socken zu verkaufen. Ein bestimmter Prozentsatz der Kunden sagt ausnahmslos „Ja, nehme ich auch“.
Endgedanken
Ein Sales Funnel kann in der Regel als Online Marketing Tool angesehen werden, ist jedoch auch für Offline Einzelhandelsunternehmen äußerst effektiv.
Sobald Du über einen effektiven Trichter verfügst, richtest Du Dein Geschäft auf Deine Kunden aus, was zu einer höheren Conversion führt.
Ich hoffe, dieser Artikel war hilfreich für Dich.
In den seltenen Fällen, in denen Networking-Künstlerin Bettina nicht gerade an einer ihrer neuen (Content) Ideen arbeitet, fokussiert sie sich auf die Verbesserung der Workflows und auf die Systematisierung aller Aufgaben, die unter das Kapitel „Dinge die keinen Spaß machen, aber erledigt werden müssen“ fallen. Sie glaubt daran, dass eine freundliches Miteinander einen weit bringen kann.
Vielleicht entdeckst Du sie ja als Keynote Speakerin auf einer Konferenz, Gastlektorin an Universitäten oder als Mentorin bei SartupLive und Greenstart (Klima- und Energiefonds Österreich).
Bettina beschreibt sich selbst als Foodie, Reise-Fanatikerin und wird von ihrem Team als aufrichtiger Leader angesehen, die jede Person, mit der sie zusammenarbeitet, ermutigt ihr höchstes Potential zu entfalten.
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