Du hast eine makellose Website mit qualitativ hochwertigen Inhalten, einem unwiderstehlichen Angebot, einer einzigen Handlungsaufforderung. Aber die Conversion bleibt aus. Also hast Du beschlossen, Deinen Traffic zu steigern und hst gezielten Traffic von Google und Facebook gekauft, doch es tut sich weiterhin nichts.
Als Inhaber eines Kleinunternehmens ist für Dich am Ende nur ein gewonnener oder ein verlorener Deal von Bedeutung. Und nichts tut Dir mehr weh als ein „No Deal“.
Was ist die Lösung? Ich glaube, Du kennst meine Antwort. Ja, es handelt sich um einen effektiven Sales Funnel.
Dein Unternehmen braucht mehr als nur ein großartiges Layout und das perfekte Angebot. Es braucht Lead Nurturing. Hier kommt der Sales Funnel ins Spiel.
Was ist ein Sales Funnel?
Ein Sales Funnel ist eine umgedrehte Pyramide, die die Reise Deiner Kunden vom Anfang bis zum Ende zeigt. Dies ist der Prozess, durch den ein Unternehmen seine Kunden beim Kauf eines Produkts führt.
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Bildquelle: weBOUND marketing
Marketer unterteilen den Funnel in drei Hauptabschnitte, die je nach Angebot und Verkaufsmodell leicht variieren können – oben, in der Mitte und unten im Funnel.
Die Kundenreise und das Kundenverhalten innerhalb dieses Trichters sind dann grob in fünf Schritte unterteilt.
Bewusstsein
Die Oberseite des Trichters wird allgemein als „Bewusstseinsstufe“ bezeichnet. In diesem frühen Stadium entdecken Kunden Deine Website zum ersten Mal und werden sich Deiner Präsenz bewusst.
Interaktion
Dies ist die Phase, in der die meisten Unternehmen ihre Probleme haben – wenn ihr Publikum weiterhin ihre Website und ihre sozialen Seiten besucht.
An dieser Stelle ist es wichtig, sich daran zu erinnern, dass Marketingautomatisierung für ein erfolgreiches Engagement von entscheidender Bedeutung ist. Es sollte Marketern ermöglichen, eine Eins-zu-Eins-Verbindung zu den potenziellen Kunden aufrechtzuerhalten.
Überlegung
In dieser Phase bewerten potenzielle Kunden Dein Angebot und Produkt, um festzustellen, ob es ihren Erwartungen entspricht. Zu diesem Zeitpunkt können sie Kontakt mit dem Kundenserviceteam aufnehmen, weitere Informationen, eine Demo oder ein Whitepaper anfordern.
Conversion
Prospect entscheidet sich zum ersten Mal für den Kauf Deines Produkts und wird zu einem zahlenden Kunden.
Retention
Nach dem Kauf führst Du Deine Kunden durch die Schritte 1 bis 4 zurück, um sie zu wiederkehrenden Käufern zu machen.
Nachdem Du nun die Psychologie hinter einem Sales Funnel verstanden hast, möchte ich Dir jetzt zeigen, wie Du Deinen eigenen Funnel erstellen kannst.
Wie Du Deinen eigenen Sales Funnel baust
Erstelle eine aussagekräftige Landing Page
Alles beginnt mit einer Landing Page. Was genau ist das? Laut Hubspot ist „eine Landing Page eine Webseiten-Seite, auf der Du die Informationen eines Besuchers über ein Lead-Formular erfassen kannst„.
Dies ist der oberste Teil des Funnels und dient einem eindeutigen Zweck, nämlich dem Herunterrutschen von Besuchern in den Conversion-Funnel.
Deine Landing Page sollte auf eine bestimmte Trafficlinie ausgerichtet sein. Dazu musst Du Deinen Markt mit der Präzision eines Scharfschützen eingrenzen. Visualisiere Deine typische Zielgruppe, bevor Du die Landing Page erstellen.
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Hier ist es Dein Ziel, die Kontaktinformationen Deines Publikums zu erfassen, um ihnen etwas anzubieten, das sie nicht ablehnen können.
Dies kann ein kostenloser Download sein, der sich Lead Magnet nennt (z. B. ein eBook), eine kostenlose Testversion oder ein unwiderstehliches Rabattangebot. Sei einfach kreativ.
Lead Nurturing
Hier geschieht die Magie. Du hast hart gearbeitet, um die Kontaktdaten Deiner Leads zu erhalten. Jetzt ist es an der Zeit, eine Beziehung zu ihnen aufzubauen und sie zu Kunden zu machen.
Begrüße einen alten Freund – E-Mail-Marketing.
Diese scheinbar veraltete Kommunikationsplattform ist nach wie vor der effektivste Marketingkanal und erzielte 2016 einen ROI von 38%. Das sind 38 Euro Return pro ausgegebenem Euro.
In diesem Fall musst Du Auto-Responder für Deine E-Mail-Liste einrichten. Unterstütze Deine Leads durch regelmäßige E-Mail-Kommunikation und schaffe eine Vertrauensbasis.
Es geht darum, ein kleines Nicken der Zustimmung zu bekommen, das sich allmählich zu einem großen, nach oben zeigenden Daumen aufbaut.
Hetze dich nicht mit Deinen E-Mails, sondern denke lieber zweimal über den Inhalt nach. An diesem Punkt versuchst Du, Vertrauen aufzubauen. Stelle daher sicher, dass Deine E-Mail NICHT nach Spam klingt.
Dies ist außerdem eine großartige Zeit, um Deine Kompetenz auf Deinem Gebiet unter Beweis zu stellen.
Hier kannst Du Deine Leads schulen, damit diese stets die gewünschten Aktionen ausführen, unabhängig davon, ob sie auf einen Link klicken sollen oder nach einer Demo fragen. Auf diese Weise erhöhst Du aktiv die Sichtbarkeit in den Köpfen Deiner Leads und sie beginnen unbewusst, sich von Dir leiten zu lassen.
Respektiere ihr Vertrauen in Dich oder sie werden Dich aus einer Entfernung von einer Meile riechen. Zögere nicht, lukrative Angebote während dieser Kampagnenphase zu senden, auch bekannt als Tripwire-Marketing.
Deine Leads wissen, dass es Deine Aufgabe ist, zu verkaufen, und freuen sich über aussagekräftige Angebote.
Präsentiere Dein Kernangebot
Nachdem Du das Vertrauen aufgebaut hast, ist es Zeit, Dein Kern- oder Hauptangebot mit der Möglichkeit zu präsentieren, diesen Service zu kaufen oder zu buchen.
„Wenn Sie Ihre Haupt-Front-End-Produkte und die damit verbundenen Upsell-Angebote erstellen, sollten Sie diese mit der zusätzlichen Denkweise von entwickeln. . . Wie wird dies dazu beitragen, dass Sie mehr Lust auf das nächste Angebot haben, mit dem Sie es präsentieren werden? “, sagt Todd Brown – Marketing Funnel Automation.
Biete Kunden einen Upsell an
Biete Deinen neuen Kunden, die gerade einen Kauf getätigt haben (oder kurz vor dem Kauf stehen), die Möglichkeit, diesen Service zu aktualisieren. Dies bedeutet, dass DU ein Angebot vorlegen musst, das den Kunden beim Upgrade einen größeren Nutzen bringt.
Der Domain-Gigant Go Daddy hat eine der besten Upsell-Praktiken auf dem Markt. Sobald Kunden eine Domain in den Warenkorb legen, erhalten sie Upgrade-Optionen wie Webhosting, benutzerdefinierte E-Mail-Adressen, Website-Builder usw. Und sie weisen eine phänomenale Erfolgsquote auf.
Immer am Ball bleiben
Das Wichtigste ist, diesen Schwung beizubehalten. Die Kundenbindung kostet nur einen Bruchteil des Preises, den Du für die Akquise neuer Kunden zahlen müsstest. Studien zufolge ist dies siebenmal billiger.
Vergewissere Dich, dass Du Deinen neuen Kunden zuhörst, und stelle sicher, dass sie mit Deinem Service zufrieden sind. Ein cleverer Marketing-Trick ist es, ein auf Mitgliedschaft basierendes Belohnungsprogramm anzubieten. So kannst Du mit Deinen Kunden in Kontakt bleiben und neue Angebote präsentieren.
Abschlussgedanken
Während Unternehmen versuchen, Einnahmen zu erzielen, verlieren sie häufig den Fokus auf dringendere Angelegenheiten. Ein Sales Funnel kann Dein Unternehmen wirklich skalieren, ist jedoch keine magische Pille. Du musst die Psychologie hinter dem Prozess verstehen.
Anschließend kannst Du Deine Leads durch den Trichter führen und die Conversions erhöhen.
In den seltenen Fällen, in denen Networking-Künstlerin Bettina nicht gerade an einer ihrer neuen (Content) Ideen arbeitet, fokussiert sie sich auf die Verbesserung der Workflows und auf die Systematisierung aller Aufgaben, die unter das Kapitel „Dinge die keinen Spaß machen, aber erledigt werden müssen“ fallen. Sie glaubt daran, dass eine freundliches Miteinander einen weit bringen kann.
Vielleicht entdeckst Du sie ja als Keynote Speakerin auf einer Konferenz, Gastlektorin an Universitäten oder als Mentorin bei SartupLive und Greenstart (Klima- und Energiefonds Österreich).
Bettina beschreibt sich selbst als Foodie, Reise-Fanatikerin und wird von ihrem Team als aufrichtiger Leader angesehen, die jede Person, mit der sie zusammenarbeitet, ermutigt ihr höchstes Potential zu entfalten.
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